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10分間の商談から2027年の旅行契約へ：フラマ・リゾート・ダナン社長が語るB2Bの秘訣

B2B商談2026年10月17日

ダナン国際観光フェスティバル2026（DITF 2026）には、300社を超えるセラー、150社を超える海外バイヤー、400社を超える国内バイヤーが集まる見込みで、ベトナムの観光事業者と、デスティネーションに送客できるパートナーとの間に大規模な商談ネットワークが生まれます。何百もの企業が同時に協業の機会を探すなかで問われるのは、何人と会えたかだけではなく、一つひとつの商談をいかに実際のビジネス価値につなげるかです。

20年以上にわたり国際旅行博やB2B商談プログラムに参加してきた経験から、フラマ・リゾート・ダナン、フラマ・ヴィラ・ダナン、アリヤナ国際会議場を運営するBac My An Tourist Area JSCのNguyen Duc Quynh社長は、商談イベントの成否は集めた名刺の数やこなした商談の件数ではなく、短い接点を旅行商品、協業プログラム、そして実際の売上へと転換できるかどうかにあると考えています。

今日の商談は、2027年のどんな旅行商品になり得るのか

「20年以上国際見本市に参加してきて感じるのは、B2B商談が本当に価値を持つのは、双方が具体的なビジネスチャンスを見いだせたときだけだということです。それは韓国、日本、あるいは欧州市場向けの新しい旅程（itinerary）かもしれませんし、旅行会社パートナーからの定期的なシリーズ予約（series booking）、会議・イベント開催の引き合い（MICE inquiry）、あるいはより深い協業へ進むための商品視察旅行（famtrip）かもしれません。

私はいつも営業チームに、商談を『引き続き連絡を取り合いましょう』という約束だけで終わらせないよう勧めています。見積もりの送付、プログラムの設計、視察日程の確定、交渉期限の合意といった、明確な次のステップで締めくくるべきです。

今日の10分間の商談は、関心を行動に変える術さえ心得ていれば、何年も続くツアープログラムになり得るのです」

これは、DITF 2026が「Connecting Partners, Creating Future」（パートナーをつなぎ、未来を創る）というメッセージで目指す精神でもあります。イベントでの出会いは最終目的地ではありません。つながりの価値は、その後に形になっていくもの、つまり新しい商品、新しい市場、新しい団体客、あるいは長期的な協業関係にあります。

バイヤーに選ばれるために、セラーは何を準備すべきか

「海外バイヤーには、数十社、ときには数百社ものサプライヤーを見極める時間がほとんどありません。ですからセラーのプロフィールは、五つの問いにすぐ答えられなければなりません。私たちは何者か。何を販売しているのか。どの顧客市場に適しているのか。私たちの強みは何か。そして、どのような形の協業を望んでいるのか。

良いプロフィールは長くなくてもかまいませんが、明確で、最新で、商売につながるものでなければなりません。ホテルは立地が良くサービスも優れている、といった漠然とした紹介ではなく、バイヤーが本当に必要とする情報を示してください。適した顧客セグメント、団体の受け入れ能力、MICEの開催能力、看板商品、協業条件、そして窓口担当者です。

特に、セラーは招待を送る前に市場とバイヤーのプロフィールを調べておく必要があります。ゴルフ客を専門とする企業と、ファミリー旅行やシニア層、MICEを専門とする企業とでは、関心を持つ商品が異なります。

秘訣は、自社の持つものをすべて紹介することではなく、相手が探しているものを的確に紹介することです」

この点は、150社を超える海外バイヤーと400社を超える国内バイヤーの参加が見込まれるDITF 2026では、なおさら重要になります。これほど大きなネットワークでは、すべてのパートナーに同じやり方でアプローチすることはできません。適切な市場、適切な顧客層、適切なニーズを見極める力が、一件一件の商談アポイントの質を左右します。

招待から10分間の商談まで：B2Bアポイントはどのように組まれるのか

「プロフェッショナルなB2Bは、二人が商談テーブルに着いたときに始まるのではありません。マッチングシステム上での準備から始まるのです。

まずセラーは企業プロフィールを完成させ、ターゲットとするバイヤー層を定めます。次に各バイヤーのプロフィールを調べ、適したパートナーを選び、双方が協業すべき理由を明確に示した簡潔な内容で商談の招待を送ります。

バイヤーが招待を受け入れると、双方はまだ空いている適切な時間枠に割り当てられます。その後アポイントは、主催者の調整の仕組みに沿って時間と商談テーブルが決まった形で、業務スケジュールに組み込まれます。

商談の場では、セラーは協業の価値を簡潔に説明し、質問を通じてバイヤーのニーズを理解し、次の行動について合意する必要があります。イベント後に情報を送り、期限どおりにフォローすることこそが、契約へ転換できるかどうかを決める要素です。

適切な商品としっかりした準備を携え、適切な相手と過ごす10分間は、目的のない多くの商談よりもはるかに価値がある――私はいつもそう考えています」

DITF 2026では、Business Matching（B2B商談会）は10月18日に集中して行われます。その前日の10月17日は、商品紹介、テーマ別セミナー、デスティネーション視察などに充てられます。この構成により、バイヤーは商品に関する情報をより多く得たうえで、より明確な準備を整えてB2B商談に臨むことができます。

最も重要な仕事は商談の後に始まる

Nguyen Duc Quynh社長によれば、B2B見本市でよく見られる失敗の一つは、企業が準備やパートナーとの商談には多くの資源を注ぎながら、イベント後の明確なフォローアップの手順を欠いていることです。

「バイヤーは一日のうちに非常に多くの企業と会います。私たちが情報を送り返すのに1～2週間もかかれば、相手が話の内容を十分に覚えている可能性は大きく下がってしまいます。

商談のたびに、営業チームは、相手が何に関心を持っているのか、自分たちがどの資料を送ると約束したのか、次の期限はいつなのかを、はっきり把握しておく必要があります。バイヤーが見積もりを求めたら、見積もりを送る。商品の視察を望むなら、日程を提案する。プログラムづくりに双方がもう少し時間を要するなら、次の作業ステップをその場で合意する。

フォローアップとは、お礼のメールを送ることではありません。フォローアップとは、B2Bの席で開かれたビジネスチャンスを引き続き前へ進めることです」

これは「Creating Future」の精神を実際の成果へと変えるための決定的なステップでもあります。DITFで成功したアポイントは、まだ出発点にすぎないかもしれません。その価値は、その後の数か月にわたって進められる見積もり依頼、視察旅行、ツアープログラム、MOU、そして契約を通じて示されていくのです。