フラマ・ダナン総支配人が明かす、2027年に向けた観光B2Bの秘訣

10分間の商談から2027年の観光契約へ：フラマ・ダナン総支配人が語るB2Bの秘訣

わずか10分間のB2B商談を、2027年の観光契約や提携の機会へとつなげるにはどうすればよいでしょうか。 20年以上にわたり国際旅行博やビジネスマッチングに参加してきたフラマ・リゾート・ダナンの総支配人グエン・ドゥック・クイン氏が、DITF 2026において、企業が取引効率を最大化し、最適なパートナーにアプローチして、商機を実際の売上に結びつけるための重要な原則を共有します。

同氏によると、B2Bマッチングイベントの成功は、集めた名刺の数やこなした商談の数ではなく、イベント後に実現可能性のある具体的な共同事業や新規ツアー、契約がどれだけ生まれたかによって測られます。

1. 今日のB2Bマッチング：2027年の観光ビジネスの機会を切り拓く

「20年以上国際旅行博に参加してきて実感したのは、B2Bの商談は、双方が具体的なビジネスチャンスを見出して初めて本当に価値を持つということです」

グエン・ドゥック・クイン氏によると、効果的なB2B商談は、韓国、日本、欧州市場向けのツアー（イトネラリー）開発、旅行会社との定期的な客室予約（シリーズブッキング）の確立、MICE案件の獲得、あるいは契約締結に向けたファムトリップ（視察旅行）の実施など、多くの実質的な協力関係への道を開きます。

重要なのは、企業が最初の関心を具体的な行動に移すことです。商談を「連絡を取り合いましょう」という約束だけで終わらせるのではなく、セラーはバイヤーと次のステップ（見積書の送付、ツアー案の作成、視察日程の確認、交渉期限の設定など）を合意しておく必要があります。

わずか10分間の商談であっても、双方がニーズを正確に把握し、次のステップを主体的に進めることができれば、複数年にわたる提携プログラムの土台を築くことができます。

2. 海外バイヤーに選ばれるためにセラーが準備すべきこと

観光B2Bマッチングにおいて、海外バイヤーは短時間で多くのサプライヤーを評価しなければなりません。そのため、セラーのプロフィールは明確かつ最新であり、製品の商業的価値を直接的に示すものである必要があります。

グエン・ドゥック・クイン氏によると、効果的な企業プロフィールは、以下の5つの基本質問に答えるものであるべきです。

ホテル、リゾート、観光サービス企業にとって、バイヤーが求める情報は、立地の良さやサービスの質の高さだけではありません。より商業的価値の高い要素として、適した顧客層、団体受け入れ能力、MICE対応力、特徴的な製品、提携条件、直接の連絡窓口などが挙げられます。

また、セラーは商談を申し込む前に、市場とバイヤーのプロフィールを十分に研究する必要があります。ゴルフ客を専門とする会社と、ファミリー旅行、シニア旅行、あるいはMICEを重視する企業とでは、求めるニーズが異なります。

「秘訣は、自分が持っているものすべてを紹介することではなく、相手が探しているものを的確に紹介することです」

これは、企業がマッチングの質を高め、時間を節約し、商談から実際のビジネスチャンスへの転換率を上げるための重要な原則です。

3. B2Bマッチングのプロセス：アプローチから10分間の商談まで

効果的なB2Bの約束は、双方がテーブルに着いたときから始まるのではありません。このプロセスは、マッチングシステムとセラー・バイヤー双方の主体的な行動を通じて、事前に準備される必要があります。

ステップ1：企業プロフィールの完成とターゲットバイヤーの特定

セラーは企業プロフィールを更新し、主力製品を明確にし、提携の可能性が高いバイヤー層を選定する必要があります。ターゲットを正しく特定することで、可能性のある商談にリソースを集中させることができます。

ステップ2：バイヤーの研究と商談の申し込み

申し込みを送る前に、セラーは各バイヤーの事業分野、顧客市場、ニーズを調べる必要があります。申し込み内容は簡潔にし、面談すべき理由と、発展させられる提携価値を明確に示します。

ステップ3：時間枠と商談場所の確定

バイヤーが申し込みを承諾した後、双方は空いている時間枠（タイムスロット）を合意します。アポイントメントは、主催者の配置メカニズムに従って、時間と商談テーブル（ミーティングテーブル）に関連付けられ、個人のスケジュールに登録されます。

ステップ4：商談での提携価値への集中

限られた時間の中で、セラーは製品、競合優位性、バイヤーのニーズへの対応力について簡潔に説明する必要があります。同時に、的を絞った質問をすることで、セラーは相手の市場、ニーズ、提携の方向性をより深く理解することができます。

商談は、提案書の送付、見積書の提供、製品視察の計画など、具体的な行動で締めくくるべきです。

ステップ5：イベント後のフォローアップによる契約への転換

イベント終了後、セラーは約束した情報を送り、期限通りに連絡を維持し、交渉プロセスをフォローする必要があります。これは、最初のつながりを実際のツアー、団体客、商業契約へと転換するための重要な段階です。

「私は常に、適切な製品と十分な準備を持って、適切な人物と行う10分間の商談は、目的のない多くの商談よりもはるかに価値があると考えています」

4. DITF 2026：海外パートナーとつながり、2027年の観光市場を拡大する機会

ダナンおよびベトナムの観光企業にとって、DITF 2026は海外の流通システムに直接アプローチし、新規パートナーを開拓し、市場のニーズに適した提携モデルを開発する機会となります。

しかし、ビジネスマッチングプログラムの価値は、イベント期間中だけで評価されるものではありません。本当の効果は、その後に継続して展開される機会、すなわち新しいツアー、客室予約、外国人団体客、MICE案件、そして2027年に締結または履行される契約に現れます。

国際旅行博での実践的な経験から、グエン・ドゥック・クイン氏は、商談前の入念な準備、パートナーのニーズの正確な把握、イベント後の提携機会の追跡という3つの要素の重要性を強調しています。

それこそが、企業がB2Bマッチングの効率を最大化し、競争力を高め、海外パートナーとの持続可能な取引関係を構築する方法でもあります。

最大の期待は、2日間のイベント期間中に商談を完了することだけでなく、新しいツアーを生み出し、より多くの団体客を誘致することです。

ウェブサイト：ditf.vn