从10分钟洽谈到2027年旅游合同：岘港富丽华度假村总经理的B2B秘诀

2026岘港国际旅游节（DITF 2026）预计将汇聚300多家卖家、150多家国际买家和400多家国内买家，在越南旅游企业与有能力向目的地输送客源的合作伙伴之间，构建起大规模的商贸网络。在数百家企业同时寻找合作机会的背景下，问题不只是能见到多少人，而是如何让每一次洽谈真正创造商业价值。

凭借20多年参加国际旅游展会和B2B对接活动的经验，管理岘港富丽华度假村、岘港富丽华别墅和岘港Ariyana国际会议中心的Bac My An Tourist Area JSC总经理Nguyen Duc Quynh认为，一场商贸活动的成功不在于收集了多少张名片或完成了多少场洽谈，而在于能否把短暂的接触转化为旅游产品、合作项目和实际收入。

今天的洽谈能成为2027年的哪些旅游产品？

“在20多年参加国际展会的过程中，我发现，只有当双方明确了一个具体的商业机会时，一场B2B洽谈才真正有价值。它可能是面向韩国、日本或欧洲市场的一条新行程（itinerary）；来自旅行社伙伴的系列团订房（series booking）；一项会议、活动的组织需求（MICE inquiry）；或是一次为深化合作铺路的产品考察（famtrip）。

我常常建议销售团队，不要只用一句‘我们保持联系’来结束洽谈，而要以清晰的下一步收尾：发送报价、设计行程方案、确认考察日期，或商定谈判期限。

只要我们懂得把兴趣转化为行动，今天的10分钟洽谈完全可以变成一个延续多年的旅游线路项目。”

这也正是DITF 2026以“Connecting Partners, Creating Future”（连接伙伴 · 共创未来）为主题所追求的精神。活动上的一次洽谈并不是终点。连接的价值在于之后能够继续形成的东西：一个新产品、一个新市场、一个新团队，或一段长期的合作关系。

卖家需要准备什么才能被买家选中？

“国际买家通常只有很少的时间来评估几十家甚至上百家供应商。因此，卖家资料必须能立刻回答五个问题：我们是谁？我们卖什么产品？适合哪些客源市场？我们的差异化优势是什么？我们希望以何种模式合作？

一份好的资料不一定要长，但必须清晰、及时更新并具有商业性。与其笼统地介绍酒店位置优越、服务优良，不如提供买家真正需要的信息：适合的客群、接待团队的能力、承办MICE的能力、特色产品、合作条件以及联系人。

尤其是，卖家需要在发出邀约之前研究市场和买家资料。一家专做高尔夫客人的企业，所关注的产品与专做家庭游、老年客群或MICE的企业是不同的。

秘诀不在于介绍自己拥有的一切，而在于准确介绍对方正在寻找的东西。”

在预计将有150多家国际买家和400多家国内买家参加的DITF 2026上，这一要求显得更加重要。面对如此庞大的网络，企业不可能用同一种方式接触所有合作伙伴。能否准确找准市场、客群和需求，将决定每一场预约洽谈的质量。

从邀约到10分钟洽谈：一场B2B预约是如何形成的？

“专业的B2B并不是从两个人在洽谈桌前坐下时才开始，而是从在对接系统上的准备过程开始的。

首先，卖家要完善企业资料并确定目标买家群体。接下来是研究每位买家的资料，挑选合适的合作伙伴，并发出简明扼要的洽谈邀约，说清双方为什么应该合作。

买家接受邀约后，双方会被安排到仍然合适的时段。随后，这场预约会按照主办方的统筹机制，与具体时间和洽谈桌位绑定，纳入双方的工作日程。

洽谈时，卖家需要简要阐述合作价值，通过提问了解买家需求，并商定下一步行动。活动结束后，按时发送资料和跟进，才是决定能否转化为合同的关键。

我始终认为，带着对的产品和充分的准备，与对的人洽谈10分钟，远比许多没有目标的会面更有价值。”

在DITF 2026上，Business Matching（B2B商务对接）活动集中安排在10月18日举行；此前的10月17日用于产品推介、专题研讨会和目的地考察活动。这样的安排让买家既能获得更多产品信息，又能带着更明确的准备进入B2B洽谈。

最重要的工作在洽谈之后才开始

据Nguyen Duc Quynh介绍，B2B展会上常见的错误之一，是企业在准备和会见合作伙伴上投入了大量资源，却缺少活动结束后清晰的跟进（follow-up）流程。

“买家在同一天里可能会见非常多的企业。如果我们过了一两周才回复资料，他们完整记住洽谈内容的可能性就会大大降低。

每次洽谈后，销售团队都需要非常清楚：对方关心什么，我们承诺发送哪些资料，下一个期限是什么时候。如果买家要求报价，就发报价。如果他们想考察产品，就提议日期。如果双方需要更多时间来打造行程方案，就立即商定下一步工作。

跟进不是发一封感谢邮件。跟进是延续在B2B洽谈桌上开启的商业机会。”

这也是把“Creating Future”的精神转化为实际成果的决定性一步。在DITF上一次成功的预约洽谈可能只是起点；它的价值将体现在此后数月里持续推进的询价、考察、旅游线路项目、MOU或合同之中。

DITF 2026：今天的连接，为2027年创造商机

凭借300多家卖家、150多家国际买家、400多家国内买家以及1500多名代表和参会者，DITF 2026在越南旅游供给方与市场合作伙伴之间搭建起一个广阔的对接空间。

但在Nguyen Duc Quynh看来，规模只有在企业懂得把接触机会转化为后续行动时才能发挥价值：

“DITF 2026是岘港乃至越南旅游企业直接对接国内外分销体系的绝佳机会。我所期待的不仅是10月17日至18日两天主要活动期间成功的洽谈，更是2027年落地实施的新旅游项目、新客团和新合同。

如果在DITF之后，买家和卖家继续合作，共同打造产品并把游客带到目的地，那时‘Connecting Partners, Creating Future’才算真正实现。”