Меморандумы на DITF: ценность сотрудничества начинается после подписания

На мероприятиях по продвижению туризма церемония подписания меморандума о взаимопонимании (MOU) обычно становится самым заметным моментом: представители сторон выходят на сцену, обмениваются документами, позируют фотографам и объявляют о сотрудничестве.

Но на мероприятии, ориентированном на деловые контакты, таком как DITF, подпись следует рассматривать лишь как отправную точку.

Ценность MOU не в том, насколько торжественно его подписали, а в очень практичном вопросе, который возникает потом: что стороны будут делать вместе и в какие сроки, чтобы превратить обязательства в продукты, бронирования и реальный турпоток?

Именно так следует понимать и дух девиза «Connecting Partners, Creating Future» («Соединяя партнёров — создавая будущее»). Связи имеют смысл только тогда, когда продолжают порождать действия. А «будущее» по-настоящему складывается лишь тогда, когда эти действия доводятся до конца.

Хороший меморандум начинается с плана действий

Написать обязательства вроде «укреплять сотрудничество», «активизировать продвижение» или «развивать рынки» нетрудно. Гораздо сложнее превратить их в план, где есть ответственные, сроки и ожидаемые результаты.

Если стороны договорились развивать новый рынок, MOU должен идти дальше общей цели. В соглашении следует чётко определить, какие продукты в приоритете, на какие группы клиентов делается ставка, к каким партнёрам нужно выйти и в какие сроки нужно уложиться.

Например, за первые 30 дней можно доработать линейку продуктов и условия сотрудничества. Следующий этап — организовать инспекционные поездки, поработать с байерами, проверить операционные возможности и начать тестовые продажи.

Тогда MOU перестаёт быть документом о добрых намерениях. Он становится общей рабочей рамкой, которая позволяет сторонам приступить к реализации сразу после мероприятия.

Для DITF это особенно важно: ценность мероприятия не должна заканчиваться в последний день программы. Каждый меморандум должен запускать цепочку последующих действий.

Фам-трип — первая проверка обязательств

В туризме многие решения о сотрудничестве невозможно принять, опираясь только на брошюру, презентацию или короткую встречу.

Байерам нужно увидеть продукт.

Прежде чем решить, включать ли продукт в свои программы продаж, им нужно лично оценить отели, направление, варианты трансфера, возможности обслуживания групп, конференц-инфраструктуру, гастрономию или специализированные продукты — гольф, свадьбы и велнес.

Поэтому фам-трип следует рассматривать как один из самых конкретных шагов после подписания MOU.

Соглашение о том, что стороны будут «совместно развивать корейский рынок», остаётся довольно размытым. Но если к нему прилагается план пригласить группу корейских туроператоров для знакомства с продуктом в конкретном квартале, цель становится гораздо яснее.

Фам-трип помогает сторонам проверить целый ряд вопросов, на которые документ ответить не может: действительно ли продукт подходит, конкурентоспособна ли цена, реалистична ли программа, какие услуги нужно скорректировать и какие впечатления способны выделить продукт на рынке?

Иными словами, фам-трип — это момент, когда обязательства начинают проходить проверку реальностью.

Новые продукты — признак того, что меморандум создал ценность

После инспекционной поездки самый ожидаемый результат — не более красивый отчёт, а продукт, который можно вывести на рынок.

Это может быть пляжный отдых с гольфом для туристов из Кореи, длительный велнес-маршрут для гостей из России и СНГ, свадебный пакет для индийского рынка, MICE-программа с элементами отдыха или комбинированный маршрут Дананг — Хойан — Хюэ, разработанный специально для определённой группы путешественников.

Когда у продукта есть конкретная программа, цена, условия работы и каналы дистрибуции, MOU начинает превращаться в коммерческую ценность.

Это же служит критерием оценки качества соглашения о сотрудничестве.

Хороший меморандум не просто открывает ещё одно партнёрство. Он должен помочь сторонам создать то, чего раньше не было: новый продукт, новый рынок, новый канал дистрибуции или новый подход к клиентам.

Если после подписания ни один продукт не изменился, ни один рынок не открылся и ни одно действие не было предпринято, ценность MOU вряд ли выйдет за рамки пиара.

Бронирования — момент, когда рынок проверяет обязательства

Конечная цель большинства коммерческих партнёрств в туризме по-прежнему одна — привезти туристов в направление.

Поэтому бронирования — одна из самых наглядных проверок для MOU с коммерческой целью.

Это не обязательно должен быть сразу крупный контракт.

Ценно уже и пробное бронирование: первая группа, MICE-группа, свадебная группа, небольшая серия заездов или пилотный тур для нового рынка.

Первые бронирования помогают сторонам проверить все исходные предположения. Подходит ли продукт туристам? Конкурентоспособна ли цена? Стабильна ли операционная часть? Как реагируют гости? Хочет ли партнёр по дистрибуции продолжать продажи?

Именно данные первых бронирований помогают сторонам решить, стоит ли расширять сотрудничество.

С этой точки зрения бронирования не только приносят выручку. Это рыночное доказательство того, движется ли меморандум в правильном направлении.

График follow-up решает, продолжит ли меморандум жить после мероприятия

Одна из причин, по которым многие соглашения о сотрудничестве теряют импульс, в том, что в день подписания всё происходит очень быстро, а затем не хватает чёткого ритма реализации.

Мероприятие заканчивается.

Компании возвращаются к повседневной работе.

Письма остаются без ответа.

Инспекционная поездка откладывается.

Через несколько месяцев обе стороны помнят, что когда-то подписали MOU, но уже не очень понимают, каким должен быть следующий шаг.

Именно поэтому график follow-up нужно рассматривать как часть самого соглашения.

В первую неделю после DITF стороны могут утвердить ответственных контактных лиц и приоритетные задачи. В первый месяц нужно доработать линейку продуктов и условия сотрудничества. В следующие два-три месяца можно провести фам-трип или пилотную программу. Через шесть месяцев сторонам нужна контрольная точка, чтобы оценить, что удалось сделать и каким будет следующий шаг.

Когда у каждого этапа есть дедлайн, меморандум гораздо реже оказывается «забытым».

Что ещё важнее, график превращает соглашение о принципах в процесс, который можно отслеживать и измерять.

DITF стоит оценивать меморандумы по результатам через 3, 6 и 12 месяцев

Если DITF хочет закрепить за собой роль долгосрочной площадки для деловых контактов, мерило для меморандумов тоже должно выходить за рамки сроков проведения мероприятия.

Число церемоний подписания отражает лишь первоначальный уровень интереса.

Более важные показатели появляются позже: сколько меморандумов имеют конкретный план действий, сколько фам-трипов состоялось, сколько продуктов создано, сколько первых бронирований зафиксировано и сколько соглашений продолжают выполняться через шесть месяцев или год.

Здесь роль Ассоциации может выйти за рамки создания условий для встречи сторон.

Ассоциация может стать связующим звеном, которое поддерживает ритм follow-up, отслеживает важные соглашения, помогает устранять препятствия и создаёт больше возможностей для того, чтобы партнёры, познакомившиеся на DITF, продолжали работать вместе.

Если это удастся, ценность DITF не будет ограничиваться двумя днями мероприятия.

Она будет создаваться ещё много месяцев спустя.

Подпись чего-то стоит, только если за ней следуют действия

«Connecting Partners, Creating Future» по-настоящему обретает смысл лишь тогда, когда «Connecting» не заканчивается рукопожатием, а «Creating Future» не останавливается на обещании.

Хороший меморандум должен создавать дорожную карту.

Эта дорожная карта может начинаться с плана действий, продолжаться фам-трипом, воплощаться в продукт, проходить проверку рынком через бронирования и поддерживаться чётким графиком follow-up.

Когда эти звенья соединяются, церемония подписания действительно становится отправной точкой для роста.

И тогда главный вопрос на DITF звучит уже не как «сколько меморандумов подписано?»

А так:

«Сколько новых продуктов продано после этих подписей, сколько групп туристов приехало и сколько партнёрств по-прежнему продолжают создавать ценность?»