10분 상담에서 2027년 관광 계약까지: 퓨라마 리조트 다낭 대표가 전하는 B2B 비결

2026 다낭 국제 관광 페스티벌(DITF 2026)에는 300개 이상의 셀러, 150명 이상의 해외 바이어, 400명 이상의 국내 바이어가 모일 예정으로, 베트남 관광업계와 목적지로 관광객을 보낼 수 있는 파트너 사이에 대규모 비즈니스 네트워크가 형성됩니다. 수백 개 기업이 동시에 협력 기회를 찾는 상황에서 중요한 질문은 몇 명을 만나느냐가 아니라, 어떻게 하면 한 번 한 번의 만남이 실제 비즈니스 가치를 만들어내느냐입니다.

20년 넘게 국제 관광박람회와 B2B 상담 프로그램에 참가해 온 경험을 바탕으로, 퓨라마 리조트 다낭, 퓨라마 빌라 다낭, 아리야나 컨벤션센터를 운영하는 Bac My An Tourist Area JSC의 Nguyen Duc Quynh 대표는 비즈니스 행사의 성공이 모은 명함의 수나 마친 상담의 횟수가 아니라, 짧은 만남을 관광 상품, 협력 프로그램, 실제 매출로 전환하는 능력에 달려 있다고 말합니다.

오늘의 만남은 2027년에 어떤 관광 상품이 될 수 있을까

“20년 넘게 국제 박람회에 참가하면서 깨달은 것은, B2B 상담은 양측이 구체적인 사업 기회를 확인했을 때에만 진정한 가치를 갖는다는 점입니다. 그것은 한국, 일본, 유럽 시장을 위한 새로운 여행 일정(itinerary)일 수도 있고, 여행사 파트너의 정기 시리즈 예약(series booking), 회의·행사 개최 문의(MICE inquiry), 혹은 더 깊은 협력으로 나아가기 위한 팸투어(famtrip)일 수도 있습니다.

저는 영업팀에게 상담을 ‘앞으로 계속 연락합시다’라는 약속만으로 끝내지 말라고 늘 당부합니다. 견적서 발송, 프로그램 설계, 답사 일정 확정, 협상 기한 합의처럼 분명한 다음 단계로 마무리해야 합니다.

오늘의 10분 상담은 우리가 관심을 행동으로 바꿀 줄만 안다면 여러 해 동안 이어지는 투어 프로그램이 될 수 있습니다.”

이는 DITF 2026이 “Connecting Partners, Creating Future”(파트너를 잇고 미래를 만들다)라는 메시지로 지향하는 정신이기도 합니다. 행사장에서의 만남은 최종 목적지가 아닙니다. 연결의 가치는 그 이후에 이어서 만들어질 수 있는 것들, 즉 새로운 상품, 새로운 시장, 새로운 단체 고객, 혹은 장기적인 협력 관계에 있습니다.

바이어에게 선택받으려면 셀러는 무엇을 준비해야 하나

“해외 바이어는 수십, 많게는 수백 곳의 공급업체를 평가할 시간이 매우 부족합니다. 그래서 셀러 프로필은 다섯 가지 질문에 곧바로 답할 수 있어야 합니다. 우리는 누구인가? 무엇을 판매하는가? 어떤 고객 시장에 적합한가? 우리의 차별점은 무엇인가? 그리고 어떤 방식의 협력을 원하는가?

좋은 프로필이 길 필요는 없지만, 명확하고 최신이며 상업적이어야 합니다. 호텔의 입지가 좋고 서비스가 훌륭하다는 식의 막연한 소개 대신, 바이어가 실제로 필요로 하는 정보를 제공하십시오. 적합한 고객 세그먼트, 단체 수용 능력, MICE 개최 역량, 대표 상품, 협력 조건, 그리고 담당자 연락처입니다.

특히 셀러는 초청을 보내기 전에 시장과 바이어 프로필을 조사해야 합니다. 골프 고객을 전문으로 하는 기업은 가족 여행, 시니어 고객, MICE를 전문으로 하는 업체와는 다른 상품에 관심을 가질 것입니다.

비결은 가진 것을 모두 소개하는 것이 아니라, 파트너가 찾고 있는 것을 정확히 소개하는 데 있습니다.”

이러한 요구는 150명 이상의 해외 바이어와 400명 이상의 국내 바이어가 참가할 예정인 DITF 2026에서 더욱 중요해집니다. 이처럼 큰 네트워크에서는 모든 파트너에게 같은 방식으로 다가갈 수 없습니다. 올바른 시장, 올바른 고객층, 올바른 수요를 짚어내는 능력이 각 상담 일정의 질을 좌우할 것입니다.

초청에서 10분 상담까지: B2B 상담 일정은 어떻게 만들어지나

“전문적인 B2B는 두 사람이 상담 테이블에 마주 앉을 때 시작되는 것이 아니라, 매칭 시스템에서의 준비 과정부터 시작됩니다.

먼저 셀러는 기업 프로필을 완성하고 목표 바이어군을 정합니다. 다음으로 각 바이어의 프로필을 살펴보고, 적합한 파트너를 골라, 양측이 왜 협력해야 하는지를 분명히 밝힌 간결한 내용으로 상담 초청을 보냅니다.

바이어가 초청을 수락하면 양측은 아직 남아 있는 적합한 시간대에 배정됩니다. 이후 상담 일정은 주최 측의 조율 체계에 따라 시간과 상담 테이블이 지정된 채 업무 일정에 반영됩니다.

상담 자리에서 셀러는 협력의 가치를 간결하게 설명하고, 질문을 통해 바이어의 수요를 파악하며, 다음 행동에 합의해야 합니다. 행사가 끝난 뒤 정보를 보내고 기한 내에 후속 관리를 하는 것이야말로 계약으로 이어질지를 결정하는 요소입니다.

저는 늘 올바른 상품과 충실한 준비를 갖추고 올바른 사람을 만나는 10분이 목표 없는 수많은 상담보다 훨씬 값지다고 생각합니다.”

DITF 2026에서 Business Matching(B2B 상담회)은 10월 18일에 집중적으로 진행되며, 그에 앞서 10월 17일은 상품 소개, 주제별 세미나, 목적지 답사 활동에 할애됩니다. 이러한 구성 덕분에 바이어는 상품 정보를 더 많이 얻는 동시에, 보다 분명한 준비를 갖추고 B2B 상담에 임할 수 있습니다.

가장 중요한 일은 상담이 끝난 뒤 시작된다

Nguyen Duc Quynh 대표에 따르면, B2B 박람회에서 흔히 저지르는 실수 가운데 하나는 기업이 준비와 파트너 상담에는 많은 자원을 쏟으면서도 행사 이후의 명확한 팔로업 절차는 갖추지 못한다는 점입니다.

“바이어는 하루에도 아주 많은 기업을 만납니다. 우리가 1~2주가 지나서야 정보를 보낸다면, 그들이 상담 내용을 온전히 기억할 가능성은 크게 줄어듭니다.

상담이 끝날 때마다 영업팀은 파트너가 무엇에 관심이 있는지, 우리가 어떤 자료를 보내기로 약속했는지, 다음 기한이 언제인지를 아주 분명히 알고 있어야 합니다. 바이어가 견적을 요청하면 견적을 보내십시오. 상품 답사를 원하면 일정을 제안하십시오. 양측이 프로그램을 만드는 데 시간이 더 필요하다면 다음 업무 단계를 곧바로 합의하십시오.

팔로업은 감사 이메일을 보내는 것이 아닙니다. 팔로업은 B2B 테이블에서 열린 사업 기회를 계속 이어가는 것입니다.”

이는 “Creating Future”의 정신을 실제 성과로 바꾸는 결정적인 단계이기도 합니다. DITF에서의 성공적인 상담은 출발점에 불과할 수 있으며, 그 가치는 이후 몇 달에 걸쳐 이어지는 견적 요청, 답사, 투어 프로그램, MOU, 계약을 통해 드러날 것입니다.

DITF 2026: 오늘의 연결로 2027년의 비즈니스 기회를 만든다

300개 이상의 셀러, 150명 이상의 해외 바이어, 400명 이상의 국내 바이어, 1,500명이 넘는 대표단과 참가자가 함께하는 DITF 2026은 베트남 관광 공급자와 시장 파트너 사이에 폭넓은 연결의 장을 마련합니다.

그러나 Nguyen Duc Quynh 대표는 규모가 가치를 발휘하려면 기업이 만남의 기회를 구체적인 다음 행동으로 바꿀 줄 알아야 한다고 강조합니다.

“DITF 2026은 다낭과 베트남의 관광 기업들이 국내외 유통 시스템에 직접 다가갈 수 있는 매우 좋은 기회입니다. 제가 기대하는 것은 10월 17~18일 이틀간의 주요 일정 동안 이뤄지는 성공적인 상담만이 아니라, 2027년에 실행되는 새로운 관광 프로그램, 새로운 단체 고객, 그리고 계약입니다.

DITF 이후에도 바이어와 셀러가 계속 함께 일하고, 함께 상품을 만들며, 목적지로 관광객을 보낼 때 비로소 ‘Connecting Partners, Creating Future’가 진정으로 실현될 것입니다.”